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88プロダクション


 

当社は「売れる」をプロデュースする会社だから、
皆さんは「自分が売れるようになる」ために当社を使ってくれるわけです。

当然最初はヒアリングから入ることが多いのですが、
多くの起業家さんは「自分のウリ」をUSPに変換する作業が下手です。

つまり、自分の独自のウリ(USP)-Unique Selling Proposition-が伝わらない。
見込客からすると、それが伝わらないとお金を払おうとはしないわけです。必要だと思わないから。

「なぜあなたからそれを買うのか」
その言葉の中には、必ず「あなたの独自の「ウリ」が伝わっている」という前提が必要になってきます。

さて、
売るものは「モノ」なわけだから、みんなその「モノ」の
「イイトコロ」をばんばんアピールしたいわけです。

その気持ちはよくわかります。

でもそれじゃ「モノ」は売れません。
世の中に「モノ」は飽和”している現代。どんなものを買うにも比較する時代です。情報は飽和しています。
その「モノ」が自分にとってどんな価値があるのか。
他の同じような「モノ」とどう違うのか。

15年以上前までの自動車のCMを思い出してください。
自動車のCMの特徴は「性能」でした。

「3000cc」で「何気筒」で、
4WDやら4WSや、
世界初!や、
FFやらFRという機能や性能が
「他よりも優れていること」が訴えるべくポイントでした。

とにかくその新型車の「新しい性能」に
メーカーは思いっきりスポットを当てていました。

それで、
消費者たちはそれを買ったか?買わなかったか?

「買った」んですね。

僕はそれほど自動車に興味があったわけではありませんが、
それでもその「性能」が欲しくて買ったのです。

この「性能」というのは完全に「モノ」です。
その商品の強みであり特徴です。だから総称して「モノ」。

起業

それでは現代の自動車のCMの多くはどうでしょう。

家族でワンボックスに乗ってキャンプに行き、
この車を買ったら得られるであろう楽しく幸せな「コト」

まさに「コト」が訴求ポイントになっています。

名古屋

つまり、
この「モノ」を買ったら、
自分にどんな素敵な「コト」が待っているのか。

それを自動車のCMはイメージさせているのです。
そこに現代人の「購買動機」が潜んでいると考えているからそこを訴求するのです。

見込み客に「具体的な未来図をイメージ」させる事ができれば
そこから連鎖的に想像が膨らみ、購買動機に直結するのです。

これは、「フューチャーペーシング」と呼ばれる”動機付け型のテクニック”で、
私はよくクライアントをプロデュースするときに使います。

お客様にモノ(商品)の良さや性能を伝えるのではなく、
そこから得ることができる「ベネフィット・未来図(ワクワク感)」を具体的に説明し、
色付きのマンガのようにイメージさせることで、購買への意欲は格段に跳ね上がっていくという考え方です。

タイトルにした
「モノ」ではなく「コト」を伝えよう。を

言い換えれば

「性能」ではなく「未来」をイメージさせよう。

と言えるし、

起業家さんのように個人で頑張ってる人の場合は、

「特技」ではなく「相手のためになれるコト」を伝えよう。

ということになるのです。


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