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88プロダクション


”モノ”ではなく
”コト”を伝えよう。





当社は「売れる」をプロデュースする会社だから、
皆さんは「自分が売れるようになる」ために当社を使ってくれるわけです。

 

当然最初はヒアリングから入ることが多いのですが、多くの起業家さんは「自分のウリ」をUSPに変換する作業が下手です。

つまり、自分の独自のウリ(USP)-Unique Selling Proposition-が伝わらない。
見込客からすると、それが伝わらないとお金を払おうとはしないわけです。必要だと思わないから。

「なぜあなたからそれを買うのか」
その言葉の中には、必ず「あなたの独自の「ウリ」が伝わっている」という前提が必要になってきます。

さて、
売るものは「モノ」なわけだから、みんなその「モノ」の「イイトコロ」をばんばんアピールしたいわけです。
その気持ちはよくわかります。
でもそれじゃ「モノ」は売れません。

世の中に「モノ」は飽和”している現代。どんなものを買うにも比較する時代です。情報は飽和しています。
その「モノ」が自分にとってどんな価値があるのか。
他の同じような「モノ」とどう違うのか。

15年以上前までの自動車のCMを思い出してください。自動車のCMの特徴は「性能」でした。
「3000cc」で「何気筒」で、
4WDやら4WSや、
世界初!や、
FFやらFRという機能や性能が
「他よりも優れていること」が訴えるべくポイントでした。
とにかくその新型車の「新しい性能」にメーカーは思いっきりスポットを当てていました。

それで、
消費者たちはそれを買ったか?買わなかったか?
「買った」んですね。
僕はそれほど自動車に興味があったわけではありませんが、それでもその「性能」が欲しくて買ったものです。
この「性能」というのは完全に「モノ」です。
その商品の強みであり特徴です。だから総称して「モノ」。

 

それでは現代の自動車のCMの多くはどうでしょう。
家族でワンボックスに乗ってキャンプに行き、
この車を買ったら得られるであろう楽しく幸せな「コト」
まさに「コト」が訴求ポイントになっています。

 

つまり、
この「モノ」を買ったら、自分にどんな素敵な「コト」が待っているのか。

それを自動車のCMはイメージさせているのです。
そこに現代人の「購買動機」が潜んでいると考えているからそこを訴求するのです。
見込み客に「具体的な未来図をイメージ」させる事ができれば、そこから連鎖的に想像が膨らみ、購買動機に直結するのです。
これは、「フューチャーペーシング」と呼ばれる”動機付け型のテクニック”で、私はよくクライアントをプロデュースするときに使います。

お客様にモノ(商品)の良さや性能を伝えるのではなく、そこから得ることができる「ベネフィット・未来図(ワクワク感)」を具体的に説明し、色付きのマンガのようにイメージさせることで、購買への意欲は格段に跳ね上がっていくという考え方です。

タイトルにした”「モノ」ではなく「コト」を伝えよう。”を

言い換えれば
「性能」ではなく「未来」をイメージさせよう。
と言えるし、
起業家さんのように個人で頑張ってる人の場合は、
「特技」ではなく「相手のためになれるコト」を伝えよう。
ということになるのです。




 


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